文 / 惠宇

施典志詢問在場觀眾是否有訂閱內容服務的經驗（攝影 / 柯智元）

你現在正在訂閱任何產品或服務嗎？為什麼在這麼多的資訊裡，你願意特別給他們多一點的關注呢？

你的答案也許是因為內容有用、有趣，或是別的地方無法得到，那麼，換個角度來說，要打造一個持續讓人關注的品牌或內容，最基本的就是要找到一個「獨特的切入點」，讓使用者感受到，這些內容是只有這裡才有，而且是對我有用的。

不過，除了內容獨特，對於內容出產方，還需要和使用者「建立信任感」，不管是定期定時出刊，或是持續維持高品質，都是讓使用者信任的方法之一。

在 4/28 《媒體產品力：如何規劃可行的內容訂閱商業模式？》這場講座中，施典志和盧郁青兩位講者都同意，除了內容的獨特性，讓人想要持續關注訂閱的內容，必須要有「數據思維」和「使用者思維」，才能夠維繫信任、長久經營。不過，這兩個思維，要怎麼應用在好的內容上呢？

數據這麼多，看哪個才對？

盧郁青分享，以《科技島讀》、《區塊勢》這兩個訂閱服務的經營模式來說，因為是用電子報寄送每次更新的內容，所以「開信率」就是非常重要的指摽，可以來評估每一次的內容對讀者是不是有價值。

另外，付費訂戶的「留存率」也是他們很關心的重點，特別是月費的使用者，如果曾經付費，後來又退出，肯定是服務上出了什麼問題。他認為，作為提供服務的一方，不能每次都覺得「流失的人應該不是我的TA吧」，而是要認真找出留不住人的原因，才能讓服務越來越好。

他也介紹了「淨推薦值（NPS）」的概念，因為人們天生就對廣告懷有抗拒，但是會比較相信自己的朋友推薦的東西，所以，他們在寄送內容的同時，也會固定寄出問卷，詢問使用者會向朋友推薦這個服務的程度，來評估內容調整的方向。

科技島讀盧郁青說，開信率會用來來評估每一次的內容對讀者是不是有價值。（攝影 / 柯智元）

從細節開始為使用者著想

數據可以判斷大的方向，不過，要真正知道為什麼，或是該怎麼改善，還是得要跟真實的使用者聊一聊。

盧郁青就分享，區塊勢的主筆作者就常常在生活中講解區塊鏈的內容給不同人聽，在這個過程中，一次次嘗試和修正要怎麼把艱澀的內容說的讓人更容易聽懂。

除了內容的規劃和調整需要考慮到使用者，在發送內容上面，站在使用者的角度來思考，也是非常必要的。像是主要以電子報寄送的服務，就要考慮使用者收信的場景，在標題、排版，還有段落節奏上下功夫，降低使用者閱讀的門檻，讓讀者更願意打開來閱讀。

現在開始、持續優化

其實，不論是經營一個服務或媒體，「訂閱制」只是眾多商業模式中的一種選擇，但是，要打造持續吸引人的東西，站在使用者的角度幫他考慮周到，並且用數據來輔助判斷，都是持續優化的不二法門。

如果你正打算要開始經營一個品牌、媒體，或自己的部落格，現在就開始進行吧！

歡迎參加最新活動，《數字力就是賺錢力》作者古屋悟司來台獨家分享！
帶動銷售穩健成長的數字思維｜風格花店創業學

文 / 周殷一

康泰納仕樺舍集團副總李全興為《數字力就是賺錢力》導讀（攝影 / 柯智元）

消費者重視CP值，那降低產品價格或許可以增加銷售額，這是許多企業家或銷售人員心中所打的如意算盤，《數字力就是賺錢力》一書作者古屋悟司卻認為不盡然如此，若為了促銷而犧牲微利率，恐反使公司虧損、赤字。

數字力就是懂得挑選對目標真正有意義的指標

康泰納仕樺舍集團副總李全興舉例，近來許多線上購物平台紛紛祭出免運或促銷優惠，為的就是搶下市占率，但營業利益率仍無法回到輝煌時期的水準，結果只有賣家與消費者得利，可見企業市占率越高不一定代表越賺錢。

有「數字怪」稱號的李全興表示，財報或KPI是企業行動和調整的依據，進而形成一種模式，但市場環境會有變化，企業對待數字的觀念也要改變，一如facebook大修演算法和觸擊率，各大媒體的粉絲團和網站流量立刻大受影響，此時企業就要發展出新的模式來因應。數字力就是懂得挑選對目標真正有意義的指標。李全興指出，《數字力就是賺錢力》一書中特別強調「1%的力量」，關鍵的1%指標就能產生槓桿效應，提升產品的利潤。

李全興以自己從事的媒體業為例，他指出許多同業皆會以瀏覽量、點閱率作為KPI，就此追逐能夠吸引最多人觀看的話題，企圖以量取勝，產製大量內容以換取流量，卻招來「內容農場化」的批評，媒體信譽也跟著賠上。但李全興觀察發現，光是3到20%的忠誠用戶（Loyal users），就為網站帶來超過40到50%的流量，因此在計算瀏覽量之餘，還是得發展公司的品牌的價值定位，才能讓讀者願意保持忠誠，也讓員工少花些力氣就能達到相同的KPI。

《數字力就是賺錢力》一書雖是日本人撰寫，但對照台灣市場現況仍可發現許多值得借鑑之處。李全興認為，此書作者以自身經營花店的實際經驗出發，為讀者釐清許多會計觀念，補完管理認知，且看似淺顯易懂，卻又值得深究，是不可多得的好書。「這本書絕對不是讀完就好，」李全興直言：「如果不去重新看待工作上的數字，進而調整的話，一點用都沒有。」他鼓勵大家看完此書後，可從實作上去感受書中傳達的觀念。

創業初衷會直接影響產品定位與價格

Color C’ode 凱莉小姐創辦人 Kelly 坦言，社工系畢業的她對數字一竅不通，創業後才開始到台大創新創業MBA進修，因此初次閱讀《數字力就是賺錢力》一書時，便很能同理故事主角的焦慮與經歷。「那段時間就像是矇著眼睛開車一樣，覺得分分秒秒都生活在恐懼之中，」Kelly 覺得書中的這一句話，精準地描繪了她創業初期的心境。

凱莉小姐堅持不降價也不折扣，以附加價值和品牌思維為主，並同理消費者對食安的疑慮。（攝影 / 柯智元）

Kelly 回憶，大學時一邊在伊甸基金會實習一邊兼任家教，幾次帶著自製蛋糕請學生吃，都獲得高度評價，在學生家長的鼓勵下，才開始思考畢業後擔任社工的另一條路，決定開一家傳遞幸福的甜點店！「傳遞幸福」便是Color C’ode凱莉小姐甜點店創辦的初衷。Kelly認為，初衷非常重要，會直接影響到產品的定位及價格，因此，好好地服務每一位客人，讓大家在購買蛋糕時能夠獲得感動，才是她的 KPI。

創業三個月，凱莉小姐便受邀進駐百貨通路，很多人都認為是她花了錢做業配才有如此成果，但 Kelly 表示，僅僅是因為百貨公司主管看到她認真經營的粉絲團，每天都親自撰寫文章分享，便決定找她試試看。Kelly認為，創業這幾年來就是靠著粉絲團的文章吸引不少客戶，進而獲得媒體人脈的友情協助，行銷幸福、安心、自然的價值，才累積堅實又可觀的口碑基礎，這就是「1%的力量」。

雖然《數字力就是賺錢力》是強調獲利的書，但最後也提出了「追求利潤很重要，但只追求數字你就滿足了嗎」這樣的詰問。

創業初期，員工、股東和上門的顧客都認為定價太高，但 Kelly 獨排眾議，堅持不降價也不折扣，以附加價值和品牌思維為主，並同理消費者對食安的疑慮，Kelly 問：「在價格之外，你想要讓你的品牌被看起來是什麼樣子？」這是經營者都需要捫心自問的題目。「客人可能會忘記你說了什麼，但他不會忘記你給了他什麼感受，」她舉例：「消費者購買LV、蘋果電腦等精品，往往不是因為產品規格，而是使用時帶來的感受，這就是產品價值所在。」

不降價也不折扣的堅持看似瀟灑，但 Kelly 承認，進駐百貨初期，看到競爭對手打折促銷，吸引不少人排隊購買就十分焦慮，但她後來了解，這類促銷手法是「損人五十，自傷一百」，雖獲得漂亮的營業額，但算上其他成本，利潤可說是微乎其微。「市佔率很重要，『心佔率』也很重要，」這是Kelly的創業心法：「要找到即便漲價還是會來光顧的消費者，公司本身就有佈局和策略的話，何必跟風？」

Kelly另外也推薦了《希望這家公司永遠在》和《星星山丘的奇蹟小店》兩本書，建議可搭配《數字力就是賺錢力》閱讀。

此篇文章為「導讀＋實戰研討：行銷人與媒體人都該學的『數字力』」活動精華紀錄，
歡迎參加同系列第二場 4/28（六）「媒體產品力：如何規劃可行的內容訂閱商業模式？」

活動頁購買《數字力就是賺錢力》一書有75折優惠！（現場取書）

文 /古屋悟司

為了一圓創業夢，作者古屋悟司辭去工作，開起網路花店。在努力經營下，花店的銷售額蒸蒸日上，甚至突破年銷售額一億日圓，但是公司卻一直處於赤字狀態，隨時可能倒閉。（圖 / Pixabay）

地雷商品和幸運商品

為了進一步推動經營黑字化，我考慮發動第二波的漲價行動。我深切地感受到稅務師所說的「漲價後會換來新客人，忍耐吧！」這句話。

我請稅務師看過公司的所有相關數字，得知所銷售的商品的平均微利率是25%。以微利率高的商品做為販售焦點來經營的話，自然輕鬆得多，但是，我完全不知道要把哪一件商品當做販售的焦點。

於是，我花了相當大的功夫，算出所有商品的微利率，也發現：某件商品對公司的利潤有貢獻，某件商品對公司的利潤幾乎沒有貢獻。而且，有些商品銷售得越多，赤字就越嚴重，我把這樣的商品稱為「地雷商品」，因為這樣的商品是一踩到就會自爆，無法賺到錢。從經營的角度看，「地雷商品」大多是銷售情況良好的商品，但微利率卻非常低。只是，在與別的店進行價格競爭時，卻擁有戰勝的實力，所以雖然不能對公司的利潤做出貢獻，卻還是要賣。

相反的，某些不被期待的商品反而有很高的微利率。那樣的商品通常不會成為促銷的商品，雖然只是偶爾賣出一、兩件，卻能對公司的利潤，做出不小的貢獻。如果只賣這種能夠帶來高利潤的商品，一定能賺到錢，我稱為「幸運商品」。

以前我眼裡只看到銷售情形，一直在經營雖然暢銷卻不能帶來利潤的「地雷商品」，並且以為銷售多了後，就可以賺到錢，但現在我知道這個想法正是錯誤的開始。同時我也知道「幸運商品」銷售得越多，公司的經營就會越輕鬆。以「地雷商品」做為販售中心的話，公司不會有利潤，經營上就會出現赤字，最後結果便是公司倒閉。但是，如果沒有價格優惠的「地雷商品」，對客人的價格訴求力就會變弱，這是事實，而也會變成在價格上完全沒有吸引力的商店。

所以，最好的情形就是「地雷商品」和「幸運商品」，能夠以恰到好處的比例被售出吧？然而，客人都是聰明的，會準確地撿便宜的商品下手購買，然後到別的商家去買別的便宜商品。

公司不賺錢當然是很麻煩的事情，客人不上門尤其讓人感到煩惱。只是，我公司的現狀是一定要有利潤才行，既然價格優惠的商品不能給公司帶來利潤，漲價就變成勢在必行的實驗了。

摘自《數字力就是賺錢力》第四章〈對公司的利潤有貢獻的商品和沒有貢獻的商品〉（頁152-155）

別讓數據打敗你！《數字力就是賺錢力》導讀與實戰分享

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