文 / 周殷一

康泰納仕樺舍集團副總李全興為《數字力就是賺錢力》導讀（攝影 / 柯智元）

消費者重視CP值，那降低產品價格或許可以增加銷售額，這是許多企業家或銷售人員心中所打的如意算盤，《數字力就是賺錢力》一書作者古屋悟司卻認為不盡然如此，若為了促銷而犧牲微利率，恐反使公司虧損、赤字。

數字力就是懂得挑選對目標真正有意義的指標

康泰納仕樺舍集團副總李全興舉例，近來許多線上購物平台紛紛祭出免運或促銷優惠，為的就是搶下市占率，但營業利益率仍無法回到輝煌時期的水準，結果只有賣家與消費者得利，可見企業市占率越高不一定代表越賺錢。

有「數字怪」稱號的李全興表示，財報或KPI是企業行動和調整的依據，進而形成一種模式，但市場環境會有變化，企業對待數字的觀念也要改變，一如facebook大修演算法和觸擊率，各大媒體的粉絲團和網站流量立刻大受影響，此時企業就要發展出新的模式來因應。數字力就是懂得挑選對目標真正有意義的指標。李全興指出，《數字力就是賺錢力》一書中特別強調「1%的力量」，關鍵的1%指標就能產生槓桿效應，提升產品的利潤。

李全興以自己從事的媒體業為例，他指出許多同業皆會以瀏覽量、點閱率作為KPI，就此追逐能夠吸引最多人觀看的話題，企圖以量取勝，產製大量內容以換取流量，卻招來「內容農場化」的批評，媒體信譽也跟著賠上。但李全興觀察發現，光是3到20%的忠誠用戶（Loyal users），就為網站帶來超過40到50%的流量，因此在計算瀏覽量之餘，還是得發展公司的品牌的價值定位，才能讓讀者願意保持忠誠，也讓員工少花些力氣就能達到相同的KPI。

《數字力就是賺錢力》一書雖是日本人撰寫，但對照台灣市場現況仍可發現許多值得借鑑之處。李全興認為，此書作者以自身經營花店的實際經驗出發，為讀者釐清許多會計觀念，補完管理認知，且看似淺顯易懂，卻又值得深究，是不可多得的好書。「這本書絕對不是讀完就好，」李全興直言：「如果不去重新看待工作上的數字，進而調整的話，一點用都沒有。」他鼓勵大家看完此書後，可從實作上去感受書中傳達的觀念。

創業初衷會直接影響產品定位與價格

Color C’ode 凱莉小姐創辦人 Kelly 坦言，社工系畢業的她對數字一竅不通，創業後才開始到台大創新創業MBA進修，因此初次閱讀《數字力就是賺錢力》一書時，便很能同理故事主角的焦慮與經歷。「那段時間就像是矇著眼睛開車一樣，覺得分分秒秒都生活在恐懼之中，」Kelly 覺得書中的這一句話，精準地描繪了她創業初期的心境。

凱莉小姐堅持不降價也不折扣，以附加價值和品牌思維為主，並同理消費者對食安的疑慮。（攝影 / 柯智元）

Kelly 回憶，大學時一邊在伊甸基金會實習一邊兼任家教，幾次帶著自製蛋糕請學生吃，都獲得高度評價，在學生家長的鼓勵下，才開始思考畢業後擔任社工的另一條路，決定開一家傳遞幸福的甜點店！「傳遞幸福」便是Color C’ode凱莉小姐甜點店創辦的初衷。Kelly認為，初衷非常重要，會直接影響到產品的定位及價格，因此，好好地服務每一位客人，讓大家在購買蛋糕時能夠獲得感動，才是她的 KPI。

創業三個月，凱莉小姐便受邀進駐百貨通路，很多人都認為是她花了錢做業配才有如此成果，但 Kelly 表示，僅僅是因為百貨公司主管看到她認真經營的粉絲團，每天都親自撰寫文章分享，便決定找她試試看。Kelly認為，創業這幾年來就是靠著粉絲團的文章吸引不少客戶，進而獲得媒體人脈的友情協助，行銷幸福、安心、自然的價值，才累積堅實又可觀的口碑基礎，這就是「1%的力量」。

雖然《數字力就是賺錢力》是強調獲利的書，但最後也提出了「追求利潤很重要，但只追求數字你就滿足了嗎」這樣的詰問。

創業初期，員工、股東和上門的顧客都認為定價太高，但 Kelly 獨排眾議，堅持不降價也不折扣，以附加價值和品牌思維為主，並同理消費者對食安的疑慮，Kelly 問：「在價格之外，你想要讓你的品牌被看起來是什麼樣子？」這是經營者都需要捫心自問的題目。「客人可能會忘記你說了什麼，但他不會忘記你給了他什麼感受，」她舉例：「消費者購買LV、蘋果電腦等精品，往往不是因為產品規格，而是使用時帶來的感受，這就是產品價值所在。」

不降價也不折扣的堅持看似瀟灑，但 Kelly 承認，進駐百貨初期，看到競爭對手打折促銷，吸引不少人排隊購買就十分焦慮，但她後來了解，這類促銷手法是「損人五十，自傷一百」，雖獲得漂亮的營業額，但算上其他成本，利潤可說是微乎其微。「市佔率很重要，『心佔率』也很重要，」這是Kelly的創業心法：「要找到即便漲價還是會來光顧的消費者，公司本身就有佈局和策略的話，何必跟風？」

Kelly另外也推薦了《希望這家公司永遠在》和《星星山丘的奇蹟小店》兩本書，建議可搭配《數字力就是賺錢力》閱讀。

此篇文章為「導讀＋實戰研討：行銷人與媒體人都該學的『數字力』」活動精華紀錄，
歡迎參加同系列第二場 4/28（六）「媒體產品力：如何規劃可行的內容訂閱商業模式？」

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文 / Vanessa

吳梓杰，逢甲大學財務金融學系（攝影 / 柯智元）

研究所放榜那天，吳梓杰在臉書私訊跟我說他錄取清大社會所，「我也來學社會學囉，我們以後就是同行啦！」吳梓杰原先在逢甲大學念財金系，近兩年持續去東海大學旁聽社會學系的課程，他覺得收穫很多，之後也計畫繼續鑽研金融社會學這門領域。

2011年開放學位陸生來臺，其中只有輔仁大學與逢甲大學開出一本線（高考頂標成績）的門檻，仍吸引大量多於錄取名額的報名人數。吳梓杰剛好是我南下到臺中採訪的第一位首屆陸生，最先讓我好奇的問題當然就是身處在臺中這個城市，跨校交流的機會可能不如臺北多，那他會怎麼看待自己在臺中生活的經驗？他坦言申請來逢甲大學念書，有很大部分原因是為了優秀學生獎學金，每年學校補助二十萬，幾乎可以說是在這四年省下了將近一半的學雜費。

享受台中生活步調慢悠悠

吳梓杰覺得臺中是一個很適合生活的城市，「生活步調慢悠悠的，剛好很適合大學生的生活。」對照他的家鄉杭州，也像臺中的逢甲夜市會吸引大批觀光客人潮，他覺得很正常，至少平時的生活都還算很愜意。而就他來看，在臺灣作為一名大學生可以擁有很多樣的選擇，無論是學術上或課外社團活動，能夠受到鼓勵而不會總是被主流價值觀束縛。另外，吳梓杰認為學生本身的差異性也豐富了大學教育環境，「因為有陸生、馬來西亞學生、華僑、外籍學生等等，可以在多元的刺激中找到一個適合你的位置去做你想做的事情。」

台灣媒體沒有枷鎖卻也躺在地上

我們聊起對媒體的看法，媒體畢竟反映了認識世界的方式，他觀察到臺灣媒體在視野格局上的自我縮限，欠缺積極思考，向外看世界，他說：「在大陸的媒體會被控制，要經過審查的，這就是枷鎖，但是臺灣的媒體沒有枷鎖卻也躺在地上。」

台灣面臨新、舊經濟活力之間的空窗期

相對於中國總是有一股壓力催促著人們拚命往前追趕，臺灣的慢節奏是否反映了競爭力不足的困境？

吳梓杰感覺到「臺灣的生活壓力也很大，這種壓力大多則是源自缺乏經濟活力。」他發現舊的經濟活力已經消失了，新的經濟活力卻還沒接著產生，即便有一些較具優勢的企業，整體上仍然不足以形成一個有效的支撐點 ; 對照中國的經濟發展，他指出一個成熟的經濟體並不會永遠保持過去中國30年經歷這麼高的增長狀態。一定會經歷經濟發展速度的下降（像是中國現在），停滯乃至衰退。而兩邊都各自有有其生活壓力，在臺灣則是因為長期經濟不景氣造成年輕人普遍的焦慮，不僅經濟收入停滯，背負高額學貸、畢業即失業、住不起房子的生活壓力。至於經濟僵局的出路為何，他覺得自己還沒找到可以信服的答案。

真正的交流 必須深度融入日常經驗

他回顧之前接受《陸生元年》作者之一黃重豪的訪問，那時聊得非常盡興，遠遠超過了訪綱得內容，後來兩個人也成為了好朋友，保持聯繫。從開放學位陸生來臺的議題，他看見了常態化接觸的機會，「有這樣一部分大陸人可以跟臺灣人有常態化的交流」吳梓杰認為在沒有切身實地去認識對象之前，會產生諸多偏見或誤解也難以避免，而這群陸生或許可以帶來深化理解的契機。

通過一個窗口去觀察陸生在臺灣這件事對雙方都是有意思的經驗，畢竟相對於陸配，陸生並沒有完全脫離大陸的環境。在臺灣深受政策所限的陸生，可以如何在四年這個不長也不短的時間發展出思考臺灣的取向？

吳梓杰認為在沒有切身實地去認識對象之前，會產生諸多偏見或誤解也難以避免，而這群陸生或許可以帶來深化理解的契機。（攝影 / 柯智元）

吳梓杰提及深度融入日常經驗的必要，「（兩岸）經濟環境看上去有很多類似之處，但還是有不少邏輯上的差異，而那樣的差異，無論是大陸人思考臺灣，或臺灣人思考大陸，是有助於思考在交叉點上的位置。我覺得陸生現在其實並不是完全生活在臺灣的，在很多方面都受到了很大的牽制。如果陸生可以完全融入臺灣，比如打工，居留等等，這部分的經驗是可以回饋给大陸作為一個寶貴的臺灣經驗。」

如果陸生在臺灣創業？

他坦言目前規定不能實習會直接牽連到未來就業，也會來臺念書的意願。但說到底，三限六不恐怕也是限制了臺灣人自己。他認為最理想的狀況還是完全開放，「經濟發展，或就業市場並不是零和遊戲，先不論對陸生個體的限制是如何，從更大的層面來看，開放競爭慢慢淘汰掉不適合的部分，並藉此創造出的新的經濟活力很重要。再說陸生其實在臺灣是很小的群體，小到我覺得他並不會對臺灣造成什麼樣（衝擊）的影響。」

從實習的限制，讓我想起身邊的陸生朋友會為了累積實戰經驗，加入臺灣的新創企業團隊工作，就算不支薪也沒關係，一方面確實是有剝削勞動的問題，不過另一方面，吳梓杰向我拋出了一個很有意思的問題：「你有沒有想過一件事，如果臺灣開放陸生創業會怎麼樣？」

他舉例在大陸有不少創業家是從美國回來，歷經衝擊和反思經驗，因此得以看見當前在中國的市場需求，「如果你一直待在那個（原來的）環境，你會產生一種適應性，會因此看不到有哪些需求。」而陸生能夠借鑑兩岸的經驗，在交流中像海綿般更積極地學習，他認為可以因此在臺灣以兼具外來者和深入在地的眼光，看見潛在的需求或盲點，而日後也可以再把這種市場反饋回大陸。

「你有沒有想過一件事，如果臺灣開放陸生創業會怎麼樣？」（攝影 / 柯智元）

我想這或許是「臺灣經驗」可貴的延伸吧！當人們都能夠認同的開放、交流的重要性，但開放了，然後呢？要怎麼轉化成如吳梓杰所說的經濟活力，讓創業的活水接收源源不斷的新刺激，並能夠精準地打進潛在的需求網絡。他將開放性推向一個更細緻的判準，也就是當年輕人投入創業時反映的社會氛圍，是鼓勵挑戰，抑或是譴責失敗？吳梓杰認為衡量一個社會是否鼓勵創業，就看創業家失敗以後要付出多大代價。我想這些問題都值得我們繼續思考境外生能夠為臺灣產業帶來的創造力。

用更謙卑的心態面對大環境

在臺中生活的愜意，最終仍要回到大陸的社會環境，他總結了這幾年來的反思，覺得很多事情可能當下還來不及體會，現在回頭看各個點都連成了一條線。「倒不是我在面對臺灣的時候選擇接受了什麼，而是我在反思自己從小生長的中國──這裡說的中國並非與臺灣的對比，而是處於世界範疇的中國。當我作為一個個體，要如何面對中國這麼大的環境，便無法想當然耳，因此我認為自己需要以比較謙卑的心理去看待。」