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 › 知性研究所 › 《數字力就是賺錢力》:「地雷商品」賣愈多虧愈多,怎麼辦?

《數字力就是賺錢力》:「地雷商品」賣愈多虧愈多,怎麼辦?

chialinglai 7 3 月, 2018     No Comment    

有些商品銷售得越多,赤字就越嚴重,我把這樣的商品稱為「地雷商品」,因為這樣的商品是一踩到就會自爆,無法賺到錢。


 

文 /古屋悟司

 

為了一圓創業夢,作者古屋悟司辭去工作,開起網路花店。在努力經營下,花店的銷售額蒸蒸日上,甚至突破年銷售額一億日圓,但是公司卻一直處於赤字狀態,隨時可能倒閉。(圖 / Pixabay)

地雷商品和幸運商品

為了進一步推動經營黑字化,我考慮發動第二波的漲價行動。我深切地感受到稅務師所說的「漲價後會換來新客人,忍耐吧!」這句話。

 

我請稅務師看過公司的所有相關數字,得知所銷售的商品的平均微利率是25%。以微利率高的商品做為販售焦點來經營的話,自然輕鬆得多,但是,我完全不知道要把哪一件商品當做販售的焦點。

 

於是,我花了相當大的功夫,算出所有商品的微利率,也發現:某件商品對公司的利潤有貢獻,某件商品對公司的利潤幾乎沒有貢獻。而且,有些商品銷售得越多,赤字就越嚴重,我把這樣的商品稱為「地雷商品」,因為這樣的商品是一踩到就會自爆,無法賺到錢。從經營的角度看,「地雷商品」大多是銷售情況良好的商品,但微利率卻非常低。只是,在與別的店進行價格競爭時,卻擁有戰勝的實力,所以雖然不能對公司的利潤做出貢獻,卻還是要賣。

 

相反的,某些不被期待的商品反而有很高的微利率。那樣的商品通常不會成為促銷的商品,雖然只是偶爾賣出一、兩件,卻能對公司的利潤,做出不小的貢獻。如果只賣這種能夠帶來高利潤的商品,一定能賺到錢,我稱為「幸運商品」。

 

以前我眼裡只看到銷售情形,一直在經營雖然暢銷卻不能帶來利潤的「地雷商品」,並且以為銷售多了後,就可以賺到錢,但現在我知道這個想法正是錯誤的開始。同時我也知道「幸運商品」銷售得越多,公司的經營就會越輕鬆。以「地雷商品」做為販售中心的話,公司不會有利潤,經營上就會出現赤字,最後結果便是公司倒閉。但是,如果沒有價格優惠的「地雷商品」,對客人的價格訴求力就會變弱,這是事實,而也會變成在價格上完全沒有吸引力的商店。

 

所以,最好的情形就是「地雷商品」和「幸運商品」,能夠以恰到好處的比例被售出吧?然而,客人都是聰明的,會準確地撿便宜的商品下手購買,然後到別的商家去買別的便宜商品。

 

公司不賺錢當然是很麻煩的事情,客人不上門尤其讓人感到煩惱。只是,我公司的現狀是一定要有利潤才行,既然價格優惠的商品不能給公司帶來利潤,漲價就變成勢在必行的實驗了。

 

摘自《數字力就是賺錢力》第四章〈對公司的利潤有貢獻的商品和沒有貢獻的商品〉(頁152-155)

 

 

 

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知性研究所
利潤商品數字力就是賺錢力行銷赤字

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